Économie, Écologie...

Le vrai visage de votre conseiller bancaire

Sous couvert de l’anonymat, les salariés des banques témoignent : ils délivrent rarement un conseil désintéressé. Car ils sont payés avant tout pour vendre. Avec des dérives dont leurs clients font les frais.

Peut-on confier ses économies les yeux fermés à son banquier ? Pas si sûr… « La course aux objectifs commerciaux a désormais pris le pas sur l’intérêt du client », déplore un chargé de clientèle de la Banque Populaire, sous couvert de l’anonymat.

En cause ? La pression quotidienne des managers ainsi qu’un mode de rémunération incitatif poussant les conseillers à vendre toujours plus. « Aujourd’hui, nous ne sommes plus considérés comme des conseillers, mais comme des vendeurs », ironise un employé de La Banque Postale.

Un constat qui pourrait empirer face à la baisse de rentabilité menaçant les banques tricolores. Au deuxième trimestre, les résultats de BNP Paribas, de la Société Générale ou du Crédit Agricole ont fait état d’une stagnation, voire d’une diminution, des volumes et des marges de l’activité de la banque de détail.

Déjà, en 2010, la société de conseil Accenture publiait une étude indiquant que la rentabilité moyenne par client était restée inférieure aux niveaux d’avant crise. Une tendance poussant les établissements à mettre les bouchées doubles sur la vente de produits et services aux particuliers. Et, pour y arriver, les banques n’hésitent pas à fixer des objectifs hollywoodiens à leurs conseillers. Lesquels doivent atteindre des résultats – quantitatifs et qualitatifs – fixés annuellement par la direction sur des lignes de produits de type assurance, crédit, épargne de bilan… ou par placement.

 Statistiques de vente remises à jour tous les quarts d’heure

« En agence, un outil informatique remet à jour tous les quarts d’heure les statistiques de vente des conseillers. Chaque employé peut donc se comparer à ses collègues sur l’évolution de son portefeuille« , révèle Jérôme Bonnard, secrétaire général du syndicat SUD Banque Populaire-Caisse d’épargne. Chez LCL, des debriefings ont lieu quotidiennement en début de matinée afin de dresser un point sur la journée de la veille et sur celle qui démarre.

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